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最近，有这么一个段子在地产圈里广为传播。

  郑州这个南龙湖区域的“中毒”迹象，在合肥几个热门区域都能找到影子。

  越垄断越暴利！随着全国楼市火热不在，渠道分销逐步成为房产交易最为重要的环节。如今，分销已变成为房企“不想吃而又不得不吃的毒药”，给房地产企业带来无效成本支出和超范围承诺风险。

NO.1|壹

商会呐喊“新房渠道佣金不得超过2%”

  近日，合肥一则“红头文件”传遍朋友圈。安徽省房地产商会发文《关于规范新房渠道分销佣金的通知》，建议安徽省新房渠道佣金的最高点数不超过2个点（含跳点）。

  安徽省房地产商会发布这则《通知》的主要原因则是：个别分销渠道商已接近垄断，达到店大欺客的地步，对开发商哄抬佣金点位、勾兑串通客户资源、超范围承诺返现、小蜜蜂堵门拉客、绑架开发商销售指标、引诱“内倒外”造成行业腐败......

  对此,我们也采访了相关专家，对该《通知》进行解读。

  安徽省清源房地产研究院院长郭红兵：

  安徽省房地产商会发布的倡议和建议，没有太多约束力。只是对他们的协会的会员有一个提醒和建议的作用。不能够解读为政策导向或有关部门的市场管理行为，只是行业内部部分企业的自律性的倡议。

  万途营销总经理孙宜庆：

  这是安徽省房地产商会发布的倡议，仅代表商会的一种声音；其次，最近很多分销对房地产行业“透支”比较明显，影响比较大，所以商会进行发声；最后，该文件对于整个分销收佣的标准比例不会产生什么实质性影响。只要有效果的分销，买卖双方愿意的话，属于一个市场行为。因此该文件象征意义大于实际意义。

  通过专家解读，我们知道《通知》象征意义大于实际意义。但是字里行间可以看出开发商真的开始担心了，担心渠道分销终有一天会尾大不掉，变成凌驾自己头上的“新主子”。

NO.2|贰

渠道分销：市场需求or行业毒瘤

  合肥市场真的败坏到如此地步？渠道分销真如“洪水猛兽”一样吗？对此，我特意采访了分销中介、置业顾问以及购房者，了解他们的看法。

分销中介：这是三赢的选择

  渠道分销可以解决开发商销售痛点，也可以让利个购房者，自己也可以赚取佣金，这是三赢的选择。

  分销解决开发商痛点

  渠道分销Y先生表示，分销机构和开发商是合作的关系，尤其是当市场不好的时候，开发商想要快速回笼资金，在自己人力物力有限的情况，会找有客户资源的分销机构合作，既能帮自己快速回款，又可以节省了广告营销的费用。

  分销给购房者更多选择

  以某大型渠道分销公司为例，在合肥合作的新房楼盘超过123家。分销机构也就拥有这123家房源信息，相比单个开发商在一座城市只有几个项目来说，让购房者拥有更多、更全、更广的以及更加优惠的选择。

  另外就是中介费用问题，买新房是不收取客户中介费的。至于服务佣金，是直接从开发商的营销费用中扣除的。

  分销比案场更加便宜

  最重要的是“通过分销买房比案场便宜”。购房者通过渠道分销购房，在享受案场优惠同时，可以享受额外1-2%固定优惠。以一套200万新房来计算，可以优惠2-4万块，肯定比购房者在售楼部与置业顾问扯皮更划算。

  通过渠道分销Y先生的描述，我们能看到，渠道分销与开发商合作亲密无间，加上购房者能享受更多优惠，是三赢的局面。

  有意思的是，我最近看的一则疑似中介内部人员在网上留言称：

  在房屋中介行业已工作十几年了。平台对于我们这些中介人员每一笔成交业务也是扣掉百分之八个点的平台费用。我原来的中介公司是没有对经纪人扣除的。这个平台诸多制度规章，左一圈又一框所谓严格内部管理，让人可气可憎，又感觉荒谬的可怜可笑！垄断，垄断，还是垄断。这是这个平台发展壮大的核心发展策略。野蛮生长，血腥打压，无底限兼并扩张……所有这些手段也只是为垄断所服务的。

  看来，渠道分销内部也存在不同的声音。不知道开发商一线销售人员，置业顾问是怎么看渠道分销的呢。对此，我采访了某资深置业顾问C先生，听听他对于渠道分销的看法。

置业顾问：“分销是个无底洞”

  置业顾问C先生直言“分销是个无底洞，开发商只能上分销，一旦上了分销，然后开发商就会被分销控制的死死的。然后跟开发商谈各种折扣，然后找开发商要更高的佣金。”

  洗客、截客毫无底线

  C先生表示，上分销前项目销售团队很单纯，只有置业顾问和开发商的营销部门（或外包）2种人，都是企业相对较熟悉的人，分工明确，工作环境比较好。

  启动分销后，所有人都会朝着利益看齐，渠道分销会在各个项目门口截客，甚至合作项目门口也不放过，把自然到访的客户全部变成渠道分销的客户。

  我就曾经准备在合肥某个项目踩盘，还没到售楼部，某渠道的拓客大妈就拉着我说，如果我跟着她们进售楼部买房，价格比自己单独去售楼部低，还能返还佣金。甚至表示只要她带着我进去，还有小礼品赠送。

  在白热化竞争下，甚至有人为了抢夺客户，铤而走险，发生斗殴事件。这类事件在合肥新房相对集中的板块，更是时有发生。

  虚假宣传伤害企业品牌

  C先生还向我吐槽，最痛苦的就是渠道分销虚假宣传，随便许诺利好，这给置业顾问谈判带来一定的难度。

  现在每个人的朋友圈里都有几个房地产的中介，各种或真或假的消息满天飞。

  最典型的就是滨湖某盘传闻168小学要落地，置业顾问的口径很一致说有可能，要等官方文件。然而渠道中介则不管三七二十一，能吸引客户就是王道，各种疯转，最后官方一纸文件辟谣，购房者只会埋怨开发商虚假宣传，给房企品牌带来伤害。

  有的渠道分销，毫无底线，把自身佣金加上案场优惠，形成大幅降价的现象，来吸引客户，结果被传播出去，导致开发商不得不发布《严正声明》辟谣称：房子没有降价，都是三方平台或个人传播行为。甚至有的中介，把特价房夸大宣传，导致业主维权，更是不胜枚举。

  分销影响置业顾问收入

  最重要的是佣金提成的变化，据置业顾问C先生表示，平时置业顾问成交佣金提点基本在2‰左右，高的可以达到3‰佣金，而如果是渠道分销客人成交的话，置业顾问只能拿到一半佣金提成，而所有的谈判，签约都是由置业顾问负责。

  也就是说，渠道带人到项目上，坐沙发上喝茶聊天，看置业顾问在旁给客户讲解项目，成交了渠道分销拿着1%、2%的佣金提成拍拍屁股走人，没成交则会带着客户去下一个项目，重复以此。

  举个例子，如果成功卖出一套200万的房子，自然到访的客户，置业顾问2‰比例来计算，佣金提点在4000元左右；如果是渠道客户，对半算只能拿2000元，而负责导客的分销人员则能拿20000元-40000元，相差超10倍。干的活最多最累，反而拿的钱最少，不外乎C先生大吐酸水。

  最让C先生受不了的是，因为置业顾问是房企内部工作人员，其佣点将会按照客户首付比进行提点，也就是首付三成，置业顾问只能提取1200元（0.3*4000元），如果是渠道分销成交的话，再砍一半，一单只得600块。剩下的佣金需要在剩下等银行放款后才会支付。

  分销影响置业顾问绩效考核

  据C先生表示，有部分渠道分销根本没有精准客户，全是从外面请的大爷、大妈甚至没有工作的学生，组成所谓的看房团，到案场充人数，完成“带客任务”，在占用置业顾问工作时间外，还影响自己对客人的转换率。

  譬如一个项目未上分销一天接待20组客户，其中成交5组，客户转化率为25%。如果上分销，一天职业顾问接待100组客户，其中80组是渠道分销雇来的“演员”，真正想买房的还是原来的20组，依然成交5组，客户转化率就变成5%。

  如此大的落差，首先对个人的信心有打击，其次也让企业对工作人员的能力表示质疑。转化率下降的情况下，开发商通常会通过罚款、批评等手段来刺激置业顾问，以提高客户转化率。久而久之，这让置业顾问的收入降低的同时压力大增，生存空间在不断压缩，最终不是跳槽到渠道分销就是转行不干了。不外乎有人说“置业顾问是流动性较大的行业之一。”

  通过置业顾问的表述可以看出，曾经傲娇一时的“杀客之王”，如今也日渐凋零。甚至有置业顾问拱手投降，沦落为渠道分销的“导客小蜜蜂”。

  购房者：被洗客、被骚扰、被误导

  购房者：有钱买个房子怎么这么难。看个楼盘被小蜜蜂围堵，留个电话号码，瞬间打爆，直接去售楼部买房，竟要我自己找分销......

  截客、拦客，骚扰购房者

  有一些渠道分销人员，除了在项目门口截客以外，甚至还流动起来，在各个交通要道围追堵截。有的渠道分销则更加专业和无底线，为了争夺客户，直接跑到别家开盘现场截客。

  此前，合肥高新区某盘首开。开盘现场外面围了一票中介分销人员在那截客。甚至开盘结束了，不少渠道分销对那些没有选中房源的客户进行“洗脑推荐”，他们组织严密，进退有度，截客、洗客、抢人，丝毫不见怯场。

  哪些相对不专业的渠道分销，则就更有意思了，对项目的解析更是五花八门，不仅影响客户对项目品牌的感知，也容易对卖房的相关人员产生厌恶心理。

  久而久之。不仅侵害了开发商的利益，也对购房者形成骚扰，对整个房地产行业也造成一定负面影响。

  “内客外导”让购房者不知所措

  因为渠道分销的“佣金”高，置业顾问的提成低。在高佣金的引诱下，有置业顾问“内外勾结”，把自然到访的客户，推荐给分销，让渠道分销人员返点给自己领取“双佣”，侵害开发商利益。

  我有一个朋友就遇到这样的事情，他自己去售楼部挑选房源，在向案场置业顾问“砍价”的时候，置业顾问表示“案场优惠不多，想要更多优惠需要出去找渠道分销，他们优惠力度比较大”。

  要知道置业顾问可是案场最强的“杀客”杀手锏，如今却沦落成渠道分销的“小蜜蜂”，公然违背职业道德的“内客外导”，这让开发商蒙受更多的损失。

  “返佣”都是购房者的血汗钱

  此外，渠道分销凭着高额的“佣金提点”，还偷偷进行一种“返佣”的操作，从渠道分销购房，购房者成交后，渠道领取佣金，然后把自己的提成返还给购房者，因此理论上通过渠道购房，比售楼部买房更划算。

  这种“返佣”的操作，直接俘虏了一些购房者。但是最常见的结果，就是房子成交了，当初信誓旦旦的分销中介却不见了，“返佣”更是无从提起。

  然而，在细品之下购房者并未得到实在的优惠，毕竟“羊毛出在羊身上”！渠道分销“返佣”的钱，难道不是购房者掏空“六个钱包”的辛苦钱吗？

  分销自己吃“优惠”

  最可怕的就是，分销渠道自己定优惠，甚至“吃掉”开发商释放的优惠。

  比如，有的楼盘释放了5个点的优惠，因为种种原因（怕老业主维权），没有对外公布，只能通过渠道分销悄悄释放。当渠道分销一家独大，形成垄断的时候，就可以制造出信息壁垒，让购房者不知道优惠存在。

  渠道分销直接“吃掉”4个点优惠，给购房者留下1个点，然后分销人员“肉疼”的“返佣”1个点。购房者是吃亏还是占便宜了呢？

  操纵购房者“货比货”

  常言道：“不怕不识货，就怕货比货”。在渠道分销垄断的情形下“货比货”的内容都可以操纵的。

  渠道分销为了赚取佣金，只给客户推荐上分销的房子，如果你想看某个没上分销的楼盘。在渠道分销口中，肯定会有或多或少的缺憾、瑕疵，不建议你去看，转而推荐一些更优（fen）质（xiao）的房源给你。

  毕竟，只有在上分销的项目成交才有“佣点”，渠道分销也要赚钱的。

  不少渠道分销利用这些人造的信息壁垒，彻底“垄断”购房者的知情权，操纵购房者“货比货”，“误导”购房者选择“高佣点”的房子。

  渠道中介索要“号头费”

  渠道中介，除了负责带客以外，有时候也会充当“黑手套”。

  譬如近日合肥包河区某限价盘即将加推。在中介的手中，这些限价盘可一点也不便宜，随便一套房源号头费都是10万起步，哪怕全款，也要7万的茶水钱。怎么看也不像是让利给购房者。

NO.3|叁

渠道分销犹如饮鸩止渴，无法自拔

  渠道分销问题这么多，为什么开发商还要选择用它呢？

  分销佣金一路走高

  对企业来说，销售业绩是最重要考核指标。开发商与渠道合作也可以把产品尽快的推向市场，有的分销平台可以垫资，成交后再收取佣金。对开发商来说，降低了销售风险，又能带来较高的去化，实现长期稳定的销售业绩。

  这样导致的结果就是，市场容易被个别分销机构垄断。长此以往，开发商对渠道依赖加大，随之而来的是，渠道佣金开始一路飙涨，从过去2%、到现在6%、8%、10%，个别甚至出现15%。

  要知道资本是逐利的，假如A盘佣金提点为2%，B盘为4%，渠道分销肯定率先带客到B盘，毕竟B盘给的提成高嘛，时间一久，A盘销售量下滑，这时候渠道分销可以倒逼A盘，提供更高的优惠折扣。这就和“龙湖大妈”的情形一模一样。

  这里不得不提，业内人士在朋友圈分享这样一则故事。

  包河区某盘给贝壳分销每套3%奖励，10来天成交近80套，贝壳把其他项目交了定金的客户都洗过去买房，按照每套200万的总价，分销奖金约480万元。其他奖励较少的项目如同请了一个江湖杀手去杀别人，然后别人出价更高，反杀自己。

  其认为，最初的分销很优秀，渠道简单清晰，直截了当，甲方冲指标救救急用一下挺好。而现在成为常态怕是如同吸毒，一方面让营销，策划操盘水平退化，另一方面，分销内部还有厮杀和返佣。最后，故事可怕的地方来了，“内客外导”。

  渠道优惠“杀人诛心”

  除了房企不可自拔之外，渠道还在积极打造市场闭环。正如Y先生所说，走渠道比去售楼处买房更加便宜，这才是“杀入诛心”之言。

  事实上也的确如此“渠道确实比案场便宜”。就算案场的优惠和渠道分销优惠一模一样，渠道分销还有“返佣”的杀手锏。（当然，购房者成交后能不能找到渠道中介，这也是拼人品和运气的事情了。）

  当所有购房者都知道“渠道比案场便宜”时，开发商的市场存在感被削弱，品牌认知度也随之降低。未来谁才是“爸爸”？

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